مشاوره بازاریابی | مشاوره برندینگ ( برندسازی )

بازاریابی ارجاعی چیست

بازاریابی ارجاعی [ریفرال مارکتینگ] Referral Marketing زمانی است که یک کسب و کار از طریق بازاریابی دهان به دهان مشتری جدیدی را بدست می آورد.

مشتری موجود اطلاعات یک کسب و کار را به شخصی که به محصولات یا خدمات آنها نیاز دارد میدهد.

این انتقال اطلاعات را ارجاع Refer مینمامند.

بسیاری از مشاغل برنامه های بازاریابی ارجاعی دارند. این برنامه ها معمولاً به دنبال این هستند که به فرد ارجاع دهنده (مبلغ) یا فرد مراجعه کننده (خریدار) یا هردو پاداش می دهند. برنامه های بازاریابی ارجاعی به شما این امکان می دهد تا راحت تر میزان کارآیی آن را ردیابی نمایید.

نکته : بازاریابی ارجاعی Referral Marketing همان بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth مدیریت شده و قابل رصد است.

بازاریابی دهان به دهان وقتی دیگران درمورد کسب و کار با یکدیگر صحبت میکنند اتفاق می افتد ، نوعی بازاریابی ارجاعی نیز محسوب می شود.

بازاریابی دهان به دهان اصلی است که در مفهوم بازاریابی ویروسی نقشی پر رنگ دارد.

برای اینکه بتوانند بازاریابی دهان به دهان را کنترل و مدیریت نمود، واژه بازاریابی ارجاعی ساخته شد. بنابراین دهان به دهانی که توسط یک تجارت آغاز و هدایت شود را میتوان بازاریابی ارجاعی نامید.

بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ )  چیست ؟

بازاریابی ویدیویی یکی از انواع بازاریابی است که با دیجیتال مارکتینگ ( بازاریابی آنلاین ) نقطه مشترکی دارد و به عنوان ابزار وب برندینگ نیز است. اگر یک عکس بتواند هزاران برند ، یک ویدیو چقدر حرف دارد؟

این همان پایه و اساس بازاریابی ویدیویی Video Marketing است. بیان پیام برند از طریق ویدیو انجام خواهد شد. ویدیو مارکتینگ یک استراتژی بازاریابی روبه‌جلو است که ویدیوی جذاب را در کمپین‌های بازاریابی خود ادغام می‌کند. بازاریابی ویدئویی می‌تواند برای همه چیز از جمله ایجاد ارتباط با مشتری، ارتقاء نام تجاری، معرفی خدمات یا محصولات مورد استفاده قرار گیرد. علاوه بر این، بازاریابی ویدئویی می‌تواند به عنوان وسیله‌ای برای ارائه توضیحات آموزشی، تشویق مشتریان، پخش زنده و ارائه محتوای سرگرم کننده ویروسی ( بازاریابی ویروسی ) باشد.

بازاریابی ویدیویی چگونه کار می‌کند ؟

اگر به ویدیو مارکتینگ به صورت سطحی نگاه کنیم ، خوب خیلی ساده است ، یک ویدیو ساخته شده و شرکت شما را معرفی می‌کند و باعث افزایش فروش ، افزایش آگاهی از محصولات و خدمات و با نزدیکی با مشتریان می‌شود ، اما در عمل یک کم پیچیده‌تر از این است.مثل سایر اقدامات بازاریابی ، بازاریابی ویدیویی باید بر پایه داده و اطلاعات باشد ، پس با بتوانید میزان بالایی از معیارها و نشانه‌های را در فضای وب رصد و ارزیابی نمایید .

ادامه 

آیا تاکنون در مورد STP بازاریابی ( STP Marketing ) چیزی شنیده‌اید ؟

در این مطلب به تشریح  STP بازاریابی خواهیم پرداخت . با تعریف آقای فیلیپ کاتلر – واژه STP از مخفف سه کلمه تشکیل شده است :

• Segmentation بخش‌بندی : بخش‌بندی بازار
• Targeting هدف‌گیری :  تفکیک لایه‌های مشتری ، بیرون کشیدن لایه مدنظر
• Positioning جایگاه‌یابی ( موقعیت‌یابی ) :  تخصیص مزیت رقابتی مدنظر برای لایه مشتری تفکیک شده

STP بازاریابی  یا STP استراتژی چیست ؟

در STP بازاریابی واقعا چه کاری انجام می‌شود ؟ آقای کاتلر آن را تحت عنوان ” بخشی موثری از بازاریابی در جهت توسعه بازار ” معرفی نموده است. اگر بخواهیم آن را بیشتر باز کنیم ، ما از STP بازاریابی برای مشخص نمودن پاسخ سوالی مانند ” کدام ارزش سازمان یا برند برای چه کسی فراهم شده و یا مناسب است  ” استفاده می‌نماییم که البته هدف بازاریابی نیز همین است. در کل STP خود یک ابزاربرنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی محسوب می‌گردد که مدیران حرفه‌ای بازاریابی از آن به درستی استفاده می‌نمایند . تیم مشاوران مدیریت ایران به عنوان مشاور ، از STP بازاریابی و با بهره‌گیری از یک نرم‌افزاری خاص ، در جهت ارائه گزارش به مدیران عامل سازمان‌ها بهره می‌برد. STP بازاریابی فقط در جهت بیان رابطه بین بازار و شرکت استفاده نمی‌شود ، بلکه در جهت ایجاد مزیت رقابتی در بازار و نیز تحلیل وضعیت این مزیت‌ها نیز بکار گرفته می‌شود.

 STP بازاریابی

اهمیت برند در بازاریابی

اهمیت برند در بازاریابی بر افرادی که به برندهای پیرامون خود توجه می‌نمایند ، پوشیده نیست. برند یک شرکت ، قول آن شرکت به مشتریانش است ( قول برند ) . برند ، پاسخی به انتظارات مخاطبان داخلی و خارجی در خصوص محصولات و خدمات سازمان ، ارائه می‌نماید. برند ، نقطه تمایز شرکت از سایر رقباست. استراتژی برندسازی موجب تمایز توانایی‌های شرکت از رقبا و خلق یک هویت برند قوی است.اگر بدانیم که برند چه چیزی نیست ، خواهیم فهمید که برند ، صرفا یک لوگو نیست. برندسازی بر پایه یک فرایند برندینگ حرفه‌ای می‌تواند موجب افزایش ارزش شرکت ، ایجاد انگیزه و هدایت کارکنان  و جذب مشتریان جدید را آسان می‌نماید. برند ، چهره عمومی کسب‌وکار شماست. برند شخصیت سازمان شماست.

برندینگ در بازاریابی

برندینگ عبارت است از عملیاتی که یک شرکت در مسیر آن  به تعریف استراتژی برند که شامل انتخاب نام برند ، طراحی نمادها در جهت یکپارچه‌سازی هویت بصری و تعریف جایگاه برند …. است. این عملیات باید موجب شناخت این عناصر توسط مخاطبین گردد. برندینگ ، تمام عملیات شرکت را تحت پوشش قرار می‌دهد.

دلایل اهمیت برند در بازاریابی

اهمیت برند در بازاریابی زمانی بیشتر به چشم می‌آید که سازمان در رقابت شدید قرار دارد. بنابراین به دلایل زیر توجه نمایید :

• اتحاد

برندینگ موجب ایجاد ارتباط بین نام تجاری ، لوگو ، محتوای آنلاین ، محصولات و خدمات و سایر عناصر بازاریابی و فروش است. برندینگ موجب بیان پیام‌های واحد و شفاف از انواع رسانه به مشتریان ، شرکاء ، ذینفعان و رقباست.

• دارایی

برند یک دارایی است. برند آن چیزی است که به عموم ارائه می‌شود و یک بخش بزرگ از کسب‌وکار شرکت است. هر چه با ارزش‌تر باشد، میزان فروش و درآمد سازمان بیشتر می‌گردد. برند با مدیریت خلاقیت ، مدیریت زمان و مدیریت مالی گره خرده است. برندینگ بین درآمد / فروش و بدهی و انحلال تمایز ایجاد می‌نماید.

اهمیت برند در بازاریابی

آمیخته بازاریابی ۴E

هرکسی که یک کتاب در خصوص مدیریت بازاریابی خوانده باشد ، حتما با واژه ( آمیخته بازاریابی Marketing Mix ) آشنا است. اما در این مقاله میخواهیم در مورد آمیخته بازاریابی ۴E صحبت نماییم. اما پیش از آن در خصوص ۴P توضیحاتی ارائه خواهد شد.

 آمیخته بازاریابی ۴P چیست ؟

آمیخته بازاریابی ۴P از حروف اختصاری چهار پایه و ستون بازاریابی تشکیل شده است که شامل قیمت Price و محصول Product و مکان Place و ترفیع Promotion که می‌توان گفت استراتژی بازاریابی روی این چهار ستون پایه گذاری شده است. حفظ و تقویت یک برنامه بازاریابی نیاز به تقویت دائم این ستون‌ها بر اساس یک برنامه بسیار قوی و منسجم و تعاملی با سایر ستون‌ها دارد. توجه نمایید که تیم مشاوران مدیریت ایران قبلا در مقاله‌ای به بیان ۲۱p بازاریابی نیز اشاره نموده‌ایم.

آیا چیزی در مورد ۴E’s of Marketing Mix شنیده‌اید ؟

امروز ۴P بازاریابی تبدیل به ۴E  شده است. به این معنا که برای ارتباط با مشتری باید ستون‌های جدید برای سازه بازاریابی خود نصب نمایید. آمیخته بازاریابی ۴E شامل  :

• محصول Product  به تجربه Experience تبدیل شده است.

• مکان Place به هرکجا Everyplace  تبدیل شده است.

• قیمت Price به تبادل Exchange تبدیل شده است.

• ترفیع Promotion به مبلغ و متعهد Engagement/Evangelism تبدیل شده است.

• 
  
• ادامه مطلب :  آمیخته بازاریابی ۴E 

بازاریابی به سبک دکتر هاوس

سریال دکتر هاوس  Dr. House یکی از موفق‌ترین سریال‌های تلویزیونی است که فقط یک فصل آن در حدود ۱۹ میلیون بیننده در آمریکا داشت و در ۶۶ کشور پخش شده است. هیو لوری که در نقش دکتر گرگوری هاوس در این سریال بازی کرد ، یک نابغه پزشکی عجیب و غیرمعمول بود که یک گروه از دکترها متخصص را  در بیمارستانی در نیوجرسی آمریکا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌اندیشی به سبک شرلوک هولمز به روش تشخیص افتراقی، به شناسایی بیمارها و ارائه راهکار درمانی بپردازد.هر قسمت سریال در مورد یک بیمار است که دچار مرضی عجیب شده است. دکتر هاوس از روش‌های مختلف و گاهی نامتعارف  و حتی غیرقانونی به دنبال کشف علت بیماری است و تسخیر راز بیماری  می‌اندیشد .این سریال تلویزیونی از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبکه فاکس آمریکا پخش شد.این مجموعه از سوی اکثر تماشاچیان مورد تقدیر واقع شده است و این یک درس بازاریابی بزرگی در خود دارد.

۶ درس بازاریابی از دکتر هاوس

• تشخیص‌ افتراقی

دکتر هاوس با کمک افراد پیرامون خود سعی به تشخیص صحیح بیماری داشت تا بهترین استراتژی درمانی را اتخاذ نماید . تشخیص طلایی ، نقطه قوت دکتر هاوس بود.

تشخیص افتراقی ، یک گام بسیار مهم در تعریف استراتژی برند است. زیرا باید بخش‌بندی مشتریان در بازار هدف ،  به درستی انجام شود. در واقع ، در این مرحله ، مدیر بازاریابی باید برنامه برقراری ارتباط با مشتریان خود را به درستی تعریف نماید.

توصیف خریدار بر اساس گام‌های زیر باید انجام شود :

1. او کیست ؟
2. چه کاری انجام می‌دهد ؟
3. چه محتوایی را ترجیح می‌دهد ؟
4. چند سالش است ؟
5. دغدغه عمده محصول شما برای وی چیست ؟
6. دسته‌بندی تجربه مشتریان چگونه انجام شود ؟

• استاندارد داشتن

  هرچند که دکتر هاوس ، فردی قانون گریز و گاه جامعه ستیز است اما هرگز بی‌دلیل، جان بیمار را به خطر نمی‌اندازد و استاندارهای کیفی کار خود را همچنان در بالاترین سطح نگه میدارد.

مدیر بازاریابی باید تفاوت بین برند و شهرت را درک نماید و بتواند شهرت برند خود را حفظ نماید. زیرا که شهرت برند یکی از مهم‌ترین عناصر استراتژی ارتباطی است. برای چند هفته خوب بودن کافی نیست. اگر استانداردی را تعریف نموده باشید، باید بر رعایت آن استوار بمانید.

ادامه مطلب : درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

بازاریابی دهان به دهان WOM Marketing

بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع بازاریابی است و به ان تبلیغات دهان به دهان نیز گفته میشود.

برای مثال، در زمانی گوگل ، سرویس Gmail را در اختیار عموم قرارداد، ثبت‌نام ۵۰ هزار نفر اول در مدت ۱۰ دقیقه انجام شد. موفقیت گوگل یکی از موفقیت‌آمیزترین برنامه‌های بازاریابی دهان به دهان Word-of-Mouth Marketing بود.

گوگل ابتدا سرویس ایمیل را در اختیار کارکنان خود قرارداد ، سپس برای افراد خاصی که دعوت‌نامه شدند، حق دسترسی را ارائه و در نهایت در سال ۲۰۰۴ این سرویس را به عموم مدم عرضه نمود. گوگل از تمام کارکنان خود خواسته بود تا به دوستان و آشنایانشان، دعوت‌نامه عضویت در این سرویس را ارسال نمایند و این شانس به این افراد داده‌شده بود تا آنان نیز به نوبه خود دعوت‌نامه‌هایی برای دوستان و آشنایانشان ارسال نمایند.

استفاده از جیمیل از شبکه دوستان و آشنایان شروع و به بخشی از یک اتفاق در یک شبکه بین‌المللی با چندین میلیون نفر عضو تبدیل شد.

تمام افرادی که این دعوت‌نامه را دریافت نمودند ، بی‌شک جز کاربران یک سرویس‌دهنده ایمیل دیگر بودند و غالباً به یک آدرس ایمیل جدید نیازی نداشتند. با اتکای بر کاربرانی که توانایی توصیه جی میل به دیگران را دارند، آگاهی از برند را افزایش داد، این روش از روش‌های قدیمی معرفی یک برند بسیار مفیدتر و قوی‌تر عمل نمود، گوگل افرادی را که به استفاده از محصول خود متقاعد نمود ، که هیچ نیازی بدان نداشتند.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان

همان‌طور که  از واژه بازاریابی دهان به دهان برمی‌آید، بازاریابی دهان به دهان هر عملی است که موجب شود که اطلاعات یک محصول یا سازمان توسط مشتریان با دیگران از طریق گفتگوی کلامی یا سایر رسانه‌ها، به اشتراک گذاشته می‌شود.

اینترنت به سازمان و اشخاص اجازه به اشتراک گذاشتن اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات بدون حتی بیان یک کلمه مستقیم را می‌دهد. بهترین مثال‌ها برای بازاریابی دهان به دهان آنلاین  :

• ارسال‌ها در شبکه‌های اجتماعی فیس_بوک ، توییتر، …
• لینک زدن به مطالب سایت‌های دیگر
• اشتراک گذاردن لینک از طریق ایمیل یا سایر پلتفرمها
• ارسال محتوا تصویری،صوتی در وب‌سایت

بر اساس مطالعه موردی جیمیل، استفاده از بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و بر بستر وب ، به گسترش اطلاعات در خصوص یک سرویس جدید ایمیل کمک نمود. اجازه ارسال دعوت‌نامه توسط رده دوم دعوت‌شدگان نیز خود به انتشار روزافزون اطلاعات بسیار کمک نمود.

مثلا فردی که اتاق به توریست‌ها اجاره می‌دهد، از مهمان خود می‌خواهد که به دوستان خود این محل را معرفی و یا در اینترنت برای آن کامنتهایی در خصوص این محل بگذارند. ممکن است که درازای این معرفی ، مدیر نیز برای معرفی کنندگان یک پاداش نقدی یا غیر نقدی در نظر گیرد.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان در بین پزشکان عمومی برای معرفی پزشکان متخصص بسیار مرسوم است. این عمل در بین دندان‌پزشکان برای معرفی مراکز رادیولوژی ، معرفی یک دارو با برندی خاص توسط پزشکان عمومی به جای نام عمومی  ( که البته غیرقانونی است) که به آن بازاریابی مراجعه Referral Marketing نیز گفته می‌شود . در این نوع بازاریابی سعی برای جذب مشتری از طریق مشتریان دیگر است.

کمپین‌های تبلیغاتی سیاسی، کاملا بر پایه انتقال پیام به روش دهان به دهان برنامه‌ریزی می‌شود.برای ترغیب افراد به رای دان به یک کاندیدای مشخص یا یک مسئله معین، آنان افراد را تشویق می‌نمایند که با دیگران صحبت نمایند مانند خودشان عمل نمایند.

نتیجه تحقیقات نشان داده است که در افراد در زمان انتقال پیام به روش دهان به دهان ، ۶۸% مطالبشان مثبت و ۸% منفی است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان بر یک اصل ساده استوار است، پس روند به‌کارگیری از آن نیز باید ساده باشد.

ادامه مطلب : بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing

چرا طراحی بازاریابی چریکی ؟

ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار در شرایط کنونی جهان ، یک کار ساده نیست. باوجوداین تعداد کسب‌وکار در داخل و سطح بین‌الملل ، بسیاری از مدیران باهوش به دنبال راهکاری نوین برای تقویت جایگاه برند شرکت خود در  عرصه رقابت هستند ، زیرا که می‌دانند که با کوچک‌ترین بی‌توجهی ، سهم بازار خود را از دست خواهند داد. شاید محصولات و خدمات شما بسیار عالی باشد، اما ممکن است ، تعداد افرادی کمی از وجود آن مطلع باشند . شاید به فکر تبلیغات باشید، اما بودجه کافی نیز نداشته باشید . شاید سوال شما این باشد : آیا می‌توان با بودجه ناچیز هم برای محصولات و خدمات خود بازاریابی نمود و برند خود را به مشتریان معرفی نمود ؟ – پاسخ  قطعا   مثبت است .

بازاریابی چریکی ( بازاریابی پارتیزانی ) Guerrilla Marketing به عنوان یکی از انواع بازاریابی آمده است تا  به این شرکت‌ها کمک نماید. اگر روش طراحی بازاریابی چریکی در شرکت‌های کوچک را بدانیم ، در این مسیر  موفق خواهیم بود.

۳ گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی را معرفی می‌نماییم  :

گام  یک :  بازاریابی چریکی به چه معناست ؟

عبارت بازاریابی چریکی ، اولین بار در سال ۱۹۸۴ توسط Jay Conrad Levinson و در کتاب تحت همین عنوان “بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing” بیان‌شده است. وی در این کتاب روش‌های غیر سنتی، کم‌هزینه بازاریابی را معرفی نموده است.

گام دو : انواع بازاریابی چریکی  مدنظر داشته باشید.

اگر متوجه شدید که بازاریابی چریکی چیست ، حالا زمان آن است که انواع و اقسام آن را نیز بدانید.

• بازاریابی تجربی خیابانی : مثل فروشگاه پاپ آپ -شاپ ، رخ داد بازاریابی events ، توزیع بروشور و تراکت .
• فلش ماب : فلش ماب ( ازدحام  ناگهانی ) یک راهکار بسیار مناسب و جذاب در جهان بازاریابی چریکی است ، زیرا مردم وادار به ایستادن و توجه می‌نماید.
• تجربه رایگان : بازاریابی چریکی خود را به عنوان پدیده‌ای ناگهانی و غیرمنتظره در حوزه تبلیغات معرفی می‌نماید. برای مثال تبلیغات کوتاه‌مدت بر روی اتوبوس‌هایی که در محدود جغرافیایی مدنظر حرکت نموده و  به  مشتریان مخاطب در آن محدود ، پیشنهاد یک نمونه رایگان از محصول را می‌دهد.

گام سوم :  توجه به سئو در بازاریابی چریکی

اگر مطمئن هستید که  بازاریابی چریکی را به درستی درک نموده‌اید، باید استراتژی‌هایی را انتخاب نمایید که با شخصیت کسب‌وکار شما هماهنگ باشد. در خصوص کمپین‌های تبلیغاتی که پیش‌تر رخ‌داده است کمی تحقیق  نموده و میزان ریسک کمپین مدنظر را ارزیابی نمایید. مطمئن باشید ، تنها چیزی که شما نمی‌خواهید، تاثیر اشتباه بر مشتری مخاطب خویش است. برخی از کمپین‌های تبلیغاتی چیزی جز تخریب برند و سرافکندگی برای مدیران بازاریابی سازمان خود نبوده‌اند. حتما سعی نمایید که بهره‌گیری از یک متخصص در حوزه SEO در زمان بازاریابی چریکی ، در دنیای آنلاین نیز کمپین را با قدر حداکثری پیش ببرید. اگر در تصویر برند قوی از خود در دنیای واقعی ایجاد نمایید، حتما در دنیا آنلاین نیز به این شانس بزرگ دست پیدا خواهید نمود.

منبع :  بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

"سال آینده در چنین روزی، چه چیزی در سازمانتان تغییر نموده است؟"

هنگامی که خدمات Custom Publishing ( بازاریابی محتوا Content Marketing ) به برندهای بزرگ بازار B2B ارائه مینماییم، همیشه قبل از امضای قرارداد سوال بالا را از خریدار می‌پرسیم. چراکه پاسخ این سوال مهمترین مسئله در توافق نهایی خواهد بود. پاسخ مشتری همه چیز را در مورد تمایل آنها در چگونگی اندازه گیری پروژه محتوایی که ما قرار است برایشان ایجاد نماییم، آشکار می ساخت.

این دقیقا همان سوالی است که من از شما میخواهم که در هنگام اندیشیدن به ارزیابی بازاریابی محتوا از خود بپرسید. فارغ از اینکه پاسخ شما به این سوال چه باشد، یعنی قبل از آغاز این مسیر این نکته را در ذهن داشته باشید:

"هیچ جادویی در کار نیست و هیچ دور برگردانی وجود ندارد" به یاد داشته باشید که این یک فرایند بازاریابیاست و زمانبر می­باشد. اندازه گیری اثربخشی تبلیغات سنتی بسیار دشوار است. در مقابل بازاریابی محتوا قابل اندازه گیری بوده اما برای دسترسی به داده های واقعی به زمان نیاز است. "میبایست یک برنامه برای حداقل 6 ماه را آغاز کنید، در غیر اینصورت بهتر است کاری انجام ندهید. شما برای جمع آوری داده به زمان نیاز دارید."

صبر، کلید موفقیت در بازاریابی محتوا است. جودی نوتا معاون بازاریابی و ارتباطات شرکت Coyote Logistics این مسئله را به سادگی مطرح میکند:

اگر به دنبال کسب نتیجه از  بازاریابی محتوا در زمانی کمتر از 6 ماه هستید، تنها کاری که باید بکنید این است که بر روی روش‌های سنتی تبلیغات سرمایه‌گذاری نمایید.

به خاطر داشته باشید به محض اینکه استراتژی بازاریابی محتوا خود راشروع نمایید، هیچ گاه باز نخواهید ایستاد. تولید محتوا قولی است که به خریداران محصول خود می‌دهید ، پس را نشکنید.

مدیران ارشد از بازاریابی محتوا چه میخواهند بدانند؟

هیچ گاه گزارشی تحلیلی را به مدیران ارشد خود ارائه ندهید. آنها به جزئیات اهمیت نداده و سوالاتی از شما خواهند پرسید که زمانتان را به راحتی هدر میدهد. هر گاه حرف بازاریابی محتوا و بازدهی سرمایه به میان می آید، مدیران ارشد فقط به سه نکته توجه می­کنند.

• آیا این محتوا به تغییرات در فروش کمک میکند؟
• آیا این محتوا به کاهش هزینه ها منجر میگردد؟
• آیا این محتوا مشتریان ما را خوشحال تر میکند و در نتیجه سبب حفظ آنها می­گردد؟

اگر گزارش شما برای مدیر ارشد، حاوی پاسخی برای این سوالات نیست، چه لزومی برای ارائه آن وجود دارد؟ بازاریابی محتوا به طور کلی در مورد پرورش محتوایی است که سبب حفظ یا تغییر یک رفتار می­گردد. تمرکز خود باید بر روی این مسئله قرار گیرد.

بازده هدف ROO

افزایش فروش و حفظ آن تنها تعدادی از روش های کلیدی اندازه گیری بازده هدف ( ROO : Return On Objective ) هستند. (در این مقاله بجای واژه بازده سرمایه گذاری ROI Return On Investment از عبارت بازده هدف استفاده می‌نماییم، چراکه این امر سبب می­گردد تا بازاریابان محتوا بر روی هدف واقعی تمرکز نمایند). گاهی اوقات بازده هدف با یک معیار قابل اندازه گیری است در حالیکه گاهی 4 یا 5 معیار مورد نیاز است تا تاثیر آن بر اهداف کسب و کار شرکت آشکار شود.

اندازه گیری بازده هدف در اشکال و اندازه های مختلف وجود دارد و گاهی اوقات در بر گیرنده موارد مختلفی برای پاسخ به سوال شماست. مهترین جنبه که باید به خاطر سپرد این است که شما تنها به دلیل اندازه گیری، بازده هدف را مورد سنجش قرار نمیدهید. برای تصمیم دقیق در مورد این مسئله که هدف یک پروژه چه باید باشد، ابزار و تاکتیک های زیر مورد استفاده قرار می­گیرند. اگر این را بخاطر بسپارید میتوانید به بازده هدف خود دست یابید.

چند روش اندازه گیری اثر بازاریابی محتوا بر کسب‌وکار :

• ردیابی میزان رشد فروش به کسانی که این محتوا را دریافت می­کنند در مقایسه با مشتریانی که در این برنامه قرار ندارند.
• ردیابی تبدیل محصولات محتوایی آنلاین یا مشترکان ایمیل به مشتریان و اندازه گیری فروش های جدید یا افزایش فروش های گذشته در این گروه.
• همانگونه که به دنبال کسب دانش در مورد روند و نیازهای اطلاعاتی مشتری هستیم، میبایست مطالعه‌ای نیز در مورد تعداد خوانندگان آنلاین داشته باشیم تا تاثیر پروژه بازاریابی محتوا را بررسی کنیم (به عنوان مثال: آیا خوانندگان رفتار مورد نظر ما را انجام میدهند؟).
• اندازه گیری زمانی که برای جستجوی آنلاین صرف شده است یا استفاده از تحلیل های آماری مربوط به خبرنامه الکترونیک و محصولات درگاه اینترنتی.
• انجام مطالعاتی پیش از آغاز پروژه و پس از آغاز آن برای اندازه گیری تاثیر کلی برنامه.

هرم بازاریابی محتوا

من و یکی از همکاران مدتی را بر روی هرم بازاریابی محتوا به منظور رسیدن به ابزاری برای سنجش اثر بازاریابی محتوا صرف نموده‌ایم (البته با بهره گیری از اطلاعات بسیار ارزشمند کتاب Managing Content Marketing ). بطور خلاصه هرم ما شامل سه بخش مجزاست.

1. شاخص‌های اولیه محتوا : شاخصه‌های اولیه سنجه هایی هستند که مدیر ارشد  میخواهد از آنها آگاهی داشته باشد (به عنوان مثال فروش، میزان کاهش هزینه ها، نرخ های حفظ مشتری).
2. شاخص‌های ثانویه محتوا: شاخصه‌های ثانویه سنجه هایی هستند که راه را برای شاخص های اولیه هموار می­کنند (به عنوان مثال کیفیت مشتریان بالقوه، کمیت مشتریان بالقوه، چرخه های کوتاه تر فروش).
3. شاخص‌های خریدار : این شاخصه‌ها، سنجه‌هایی هستند که تولیدکنندگان محتوا بوسیله آن شاخصه‌های ثانویه را تحت تاثیر قرار می دهند (به عنوان مثال ترافیک سایت، تعداد لایک ها، تعداد صفحات مشاهده شده، میزان جستجو).

بسیار ساده تر خواهد بود اگر برای هرکدام از اهدافی که میخواهید به آن برسید یک هرم تحلیلی ترسیم کنید. هر چیزی که می­خواهید اندازه بگیرید برای آغاز نیاز به یک هدف دارد از جمله:

• ایجاد آگاهی از برند یا تقویت برند
• تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار و رشد آنها
• افزایش روند تبدیل مشتری بالقوه به خریدار
• ترغیب مشتری به پیش فروشی و فروش ضمنی
• برای محتوای خود مخاطب پیدا کنیم

پس بهتر است بگوییم که در حال گرفتن تصمیمی هستید که مشتریان بالقوه بیشتری برای شرکت خود بیابید. هرم سازمان، ممکن است به شکل زیر باشد.

قدم اول: هرم خود را بخش بندی کنید

ادامه مطلب :  بازاریابی محتوا : هرم اندازه‌گیری تاثیر استراتژی بازاریابی محتوا بر کسب‌و‌کار

مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در بسیاری از کشورها ، هنگامی‌که بحث از اینترنت به میان می‌آید، ناخودآگاه ذهن به سمت وسایل قابل‌حملی نظیر تلفن همراه و تبلت می‌رود، زیرا استفاده از سیستم دیال.آپ و شبکه کابلی عملا فراموش‌شده است. این روند در ایران نیز دیده می‌شود. دسترسی به اینترنت از طریق اینترنت بی‌سیم Wi-Fi و سیم‌کارت‌های نسل 4G کم‌وبیش محیاست. این بدین معناست که افراد و شرکت‌ها برای استفاده از اینترنت، نیازشان در استفاده از لب تاپ و کامپیوتر رومیزی به میزان بسیار زیادی کاهش‌یافته است. از همین روست که شرکت‌هایی نظیر سامسونگ، گوگل، اپل، پول‌های میلیاردی می‌سازند و این صنعت با سرعت غیرقابل‌باوری در حال رشد است.

از سال 2010 ، چند صد میلیون تلفن همراه هوشمند فروخته‌شده است و هرسال این آمار حدود 50% افزایش میابد. این بدین معنا است که تعداد تلفن همراه هوشمند چندین برابر سایر انواع تجهیزات استفاده از اینترنت است. آمار، قدرت تلفن همراه هوشمند را نشان می‌دهد.

سوالاتی که پیش می‌آید :

• آیا تلفن همراه یک رسانه است ؟
• چگونه از این روند می‌توانیم پول درآوریم ؟
• چگونه پیام تبلیغاتی خاصی را به می‌توان به کاربر تلفن همراه منتقل نمود ؟

پاسخ سوالات فوق در بخش بازاریابی موبایلی Mobile Marketing ارائه می‌گردد. باید پیامی خاص را به مخاطبی خاص که مالک یک تلفن موبایل یا تبلت هست، رسانده و از سوی دیگر میزان فروش محصولات و خدمات را بر بستر ابزارهای قابل‌حمل ، افزایش و نرخ بازگشت سرمایه ROI را بهبود بخشیم.

ما در دهه زندگی با اَپ موبایل Mobile App (نرم‌افزار قابل‌نصب روی وسایل قابل‌حمل) بسر می‌بریم. در بسیاری از کسب‌وکارها، نبود یک ارتباط موثر نرم‌افزاری بر بستر موبایل با مخاطب مدنظر، یک غفلت بزرگ برای دستیابی به موفقیت است. شرکت‌هایی که در بازاریابی خود خلاقیت و نوآوری را در نظر داشته و بازاریابی سنتی را تنها راه موفقیت نمی‌دانند، تلاش خود را برای رسیدن به مشتریان جدید از راه‌ها و شیوه‌های جدید، هرگز به پایان نمی‌بخشند، یکی از این راه‌ها بازاریابی با نرم‌افزار موبایل (اَپ ورتازینگ) Appvertising است.

اپ ورتازینگ جز بازاریابی مجازی Virtual Marketing دسته‌بندی می‌گردد.

دقت نمایید که تلفن همراه به‌عنوان یک رسانه تبلیغاتی جدید، جزء رده میانی طیف رسانه‌های تبلیغاتی است (کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب متوسط و هزینه متوسط TTL) اولین قدم باید شناخت نحوه کار این رسانه باشد و سپس بر اساس روانشناسی مخاطب، استراتژی این نوع تبلیغات و طراحی آن را انجام دهیم.

توجه نمایید : زمانی که در خصوص "تبلیغات اَپی" صحبت به میان می آید، منظورمان پیام‌های تبلیغات مزاحم داخل نرم‌افزارهای اطلاع‌رسانی نظیر تلگرام نیست. همچنین منظورمان صفحات مزاحمی که درون اپ‌های فارسی شده وجود دارد( پاپ.آپ : صفحات تبلیغاتی بازشونده خودکار)، هرگز نیست.

حتما برخی app‌های ایرانی یا چینی را دیده‌اید که در طرفین آن، یک بنر چشمک‌زن دائما پیامی به شما نشان می‌دهد. چند مرتبه روی آن کلیک کرده‌اید و مثلا از سایت تبلیغ دهنده خرید نموده‌اید؟

تبلیغات غیرحرفه‌ای فقط موجب نارضایتی کاربر و پاک نمودن نرم‌افزار می‌گردد.

زیرا برند معتبر هرگز به خود اجازه ایجاد مزاحمت نخواهند داد، مثلا اگر نرم‌افزار موبایل شرکت KFC را اگر نصب نمایید، کاملا این مطلب درک می‌نمایید.اگر یوتیوب باعث تغییر ماهیت و جایگاه تلویزیون در زندگی افراد شده است، نرم‌افزارهای موبایلی نیز در حال تغییر روند بازاریابی و فروش آنلاین ، نحوه تعامل کاربران با محتوا و اطلاعات است.

اپ ورتازینگ، توانایی تبلیغات در حمایت از محصولات و خدمات را به ما می‌دهد.تبلیغاتی نظیر : ویدیوهای تبلیغاتی، بنرها، نظرسنجی‌ها.

استیو جابز از شرکت اپل در سال 2010 این نوع تبلیغات را یک فرصت دانسته و سیستمی تحت عنوان آی.ادز iAds را برای iPhone, iPod Touch, iPad معرفی نمود.اپل 60% درامد حاصل از این نوع تبلیغات را به تولیدکنندگان اپ اختصاص می‌دهد.

بر اساس تحقیقات موسسه مورگان استنلی، بیش از 20 درصد نرم‌افزارهای تحت موبایل از نوع بازی هستند.

آیا تبلیغ در اپ‌های بازی برای شرکت ما خوب است ؟

پاسخ این سوال کاملا بستگی به برند و مخاطبان هدف شما دارد.

برای مثال در ایران" بازی کلش اف کلنز" بسیار طرفدار دارد، افرادی در رده سنی 20 تا 26 سال با آن سرگرم هستند. حال اگر در یک شرکت تولیدکننده تجهیزات چاه ارت و یا در شرکت ارائه‌دهنده خدمات تورهای یک‌روزه مسافرتی، مدیر تبلیغات باشید، برای کدام‌یک از این شرکت‌ها، این افراد مخاطب هدف هستند ؟

بهتر است که تبلیغ درون خود اپ باشد، حتما از ایجاد پاپ.آپ بپرهیزید. باید تبلیغات به‌صورت کاملا طبیعی، و در نگاه کاربر به‌عنوان قسمتی از خود نرم‌افزار محسوب شود.این کار مانند تبلیغات در گوگل Google Ads است. تبلیغاتی که گوگل در بالا، پایین و یا سمت راست نتایج به شما نشان می‌دهد. آیا خسته‌کننده و یا مزاحم است ؟

قطعا خیر. در مثالی دیگر، یک شرکت تولیدکننده تی-شرت، می‌تواند در بازی انگری-برند، محصولات خود با نماد این بازی با 20% تخفیف عرضه نماید. چراکه نه ؟

برای "تبلیغات در نرم‌افزار تلفن همراه App "حتما به نکات زیر توجه نمایید :

1- خوب App را شناخته، از قوانین موجود در آن آگاه باشید. 2- الگوهای رفتاری و روانی مشتری مخاطب را مدنظر داشته باشید، نه نوع پیامی که می‌خواهید به مشتری منتقل نمایید. 3- هرگز تبلیغات شما نباید مانع ادامه استفاده کاربر از نرم‌افزار گردد، تبلیغات باید جزئی از ساختار نرم‌افزار باشد. 4- مخاطب موردنظر را درست انتخاب کنید، در غیر این صورت حتما تبلیغات شما نتیجه‌ای نخواهد داشت.

برخی شرکت‌ها، app خود را تولید و در آن پیشنهاد‌های جذابی به مشتریان می‌دهند. با معرفی برخی خدمات و محصولات مرتبط از سایر شرکتها، این نرم‌افزار را میتوان جذابتر و غنی  نممود. یک نرم‌افزار در حوزه مسافرت و توریسم، می‌تواند در خصوص هتل و رستوران پیشنهاد‌های بهتری ارائه دهد و حتی وسایل مرتبط با کوهنوردی، صحرا نوردی، چادرزنی، خرید صنایع‌دستی محلی و ... را به مخاطب ارائه دهد.

پنج دلیل که Appvertising برای کسب‌وکار شما مفید :

1- حرکت نسل‌های جوان به سمت استفاده همه‌جانبه از اینترنت بر روی تلفن همراه و تبلت و کاهش مخاطبان تلویزیون و رادیو است.

2- انتقال ارزش از طریق نرم‌افزار. با ارائه پروموشن‌هایی انحصاری در اپ، این پیام به مخاطب داده می‌شود که استفاده از این نرم‌افزار نه‌فقط رایگان است بلکه به چیزی ارزان‌تر نیز دست خواهید یافت که در جای دیگری نیست.

3- اطلاعات شما همواره در دسترس کاربر است و نیاز به مراجعه به وب‌سایت شما نیست و به‌روزرسانی اطلاعات موجود در سایت نیز در اپ دیده می‌شود. چه کسی علاقه دارد تا آدرس سایت را در تلفن همراه تایپ نماید و منتظر باشد تا کل سایت لود شود ؟ درحالی‌که در اپ، سرعت بارگذاری اطلاعات بیشتر و دسترسی مستقیم و راحت‌تر است.

4- قابلیت تحلیل آماری. وقتی در یک اپ تبلیغ مینمایید و یا یک اپ برای سازمان خود ساخته باشید، حتما اطلاعات کاربردانی که آن را دانلود و با آن کار نموده‌اند را در اختیار دارید و حتما از نقطه نظرات مستقیم آنان مطلع خواهید شد. 5- به اشتراک‌گذاری بهترین مطالب شما توسط دیگران، از این طریق بسیار آسان می‌گردد.

منبع :  تبلیغات موبایلی (اَپ ور تایزینگ) Appvertising

دریافت خبرنامه تیم مشاوران مدیریت در تلگرام هفته‌ای یکبار (بدون درج تبلیغات)

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.